房地产经纪行业高佣困境如何破局？

2018年下半年开始，房地产经纪行业资本运作频频：6月23日，58集团宣布将投资我爱我家集团并获得8.28%的股份，总金额为10.68亿元。同日，58集团宣布，将与行业多家优秀投资者共同发起设立一支总额达50亿元的房地产经纪行业投资基金。7月20日，易居企业集团在港交所上市，将获得全球发售所得款净额约44.34亿港元。

频繁的资产互动，凸显了当下房地产经纪行业的困境

这是近30年房地产经纪行业粗放式发展的转折期。房地产经纪行业蓬勃发展基于三个宏观条件：

1-城市化带来的城市房产交易量大幅增加

2-房地产黄金时代带来的房价攀升

3-人工红利带来大量底薪从业者

房地产经纪行业收入=交易量 * 房价 * 佣金% - 运营成本(人工、门店房租、广告等)，长期固定的交易佣金百分比对应交易量和房价的上涨，使得房地产经纪行业总体收入增长迅速，2017年全国二手房交易佣金就达1100多亿。同时房地产经纪行业作为劳动密集型产业，也同样享受了人口红利：大量低底薪人员，在高提成的激励下，前仆后继的贡献着自己的青春，每年休息天数仅在个位数。同时由于入行门槛很低，经纪公司如雨后春笋般出现，最终造成行业从业者大大增加，例如北京的房地产经纪人已达15万之众。

自从2016年之后，传统房地产经纪行业的三个宏观条件都发生了根本性的转变：

1-交易量：全国城市限购政策常规化，极大的打压了交易量

2-房价：金融行业去杠杆化，严控资本流入房地产市场，房价进入下降通道

3-人口红利：新劳动法的颁布和行业竞争，让从业者底薪翻倍，平均佣金提成从20%涨到50%，人力成本成为房地产经纪公司最大的成本。

此时，传统房地产经纪公司开始面临高昂成本压力：我们以北京最大的住宅区域：望京住宅区，来分析下房地产经纪公司的人工成本：首先以链家的公开数据测算，链家在望京有1052个经纪人：

附图：链家在线公布的望京活跃链家经纪人数

链家在望京地区有18个店面，北京主要房产经纪公司在望京门店数量大致为：麦田16家、我爱我家14家、中原8家。按照等比例计算，四家最大的经纪公司在这个区域有3200个经纪人，再加上一些区域中小经纪公司人员，整个区域大约有3700多活跃经纪人。而在本区域的放盘数量仅为1311套：

附图：链家在线公布的望京在售房屋数

平均每个经纪人的薪酬社保、网络端口补贴、门店租金分摊、后台运营成本，合计要在8000元/人/月。这样每个月望京区域的总体经纪人成本支出近3000万元。而每月真正成交的数量一般仅为挂牌数量的10%，那么平均下来每套成交房源收取的佣金里，仅维持经纪公司自身运营成本就达到20万元/套。

人力成本的转移方向是验证行业发展的试金石： 中国有很多劳动密集型行业都受到经济大势的影响，面临市场收入受限、用工成本大大增加的双向困扰。通过观察企业如何转移用工成本，可以评估出行业升级的进步与落后：

制造业VS房地产经纪行业

首先看近似行业的龙头-“世界的工厂-富士康”，遇到同样的用工成本问题后，近几年采取了向内地迁移工厂，增加机器人装配线，即通过降低单个人员成本+减少人员数量的手段来降低人力成本。再看房产经纪行业，缺受限于竞争模式：人力密集的竞争模式象“打群架”一样，率先减员的公司会迅速丧失市场份额，大幅度的收入缩水会引发企业现金流断裂，进而倒闭，所以保持高收费(高流水)成为唯一选择。整个房地产经纪行业自此进入一个死局：

1-从业公司维持高昂人力成本，企业利润率低下

2-大量冗余从业人员被无效工作锁定在行业中

3-消费者被迫支付高额收费+收到大量推销骚扰下图是房地产经纪公司对一线销售常见的量化考核：

行业困境孕育着转机，如何破局?

行业的困局即是转机，资本市场闻风入场。资本入局房地产经纪公司，主要通过“互联网+”模式增加管理效率，但房产交易的安全保障、服务成本需要新的角色参与才能推动行业变化：

附图：单一房地产经纪公司下的房产交易结构

在房产交易体系中，需要增加两个重要角色功能：政府监管和物业服务，可大大改善房产交易体系的价值失衡。政府监管角色：房地产经纪市场的交易法规和经纪人从业监管是房产交易安全的两大保障条件，目前的住建部/住建委和各地中介行业协会最为胜任。近几年一线城市政府监管部门出台了大量政策，包括对购房资质、房源发布、交易资金保障、从业人员规范等一系列相关监管规定，极大的促进了房产交易安全性的提高。物业服务角色：物业公司在自身社区服务基础上，叠加业主房屋出售出租服务需求，是天然的低成本高体验模式。目前大量的物业公司也开始拓展社区房产交易服务，以更低的成本来服务自身小区的业主。

附图：多角色参与下的房产交易结构

以消费者为中心的消费模式

基于房产交易的永恒需求：保证交易安全，提高服务品质和人效，降低费率。【社区有房】平台引入新的合作伙伴：物业公司，并与政府监管部门及银联合作，重塑房产交易价值链：让平台代替门店，支持代替管理，数据匹配减少人员谈判。通过交易场景和交易人的变更+线下业务线上化的转换来破局：

1-大幅度降低消费者支付的交易佣金

2-合理分工，物业公司专注业主服务，传统经纪公司专注交易服务，

3-释放冗余从业人员成本